顧客獲得型のセミナーを開催した場合、その後のフォローアップによって売上が左右すると言っても過言ではありません。参加者に対してどのようなフォローアップが必要なのか、当記事では、セミナー開催を売上げアップにつなげる「フォローアップ術」についてご紹介します。

オンラインセミナーの種類

オンライン上で開催するセミナー(ウェビナー)には、「情報提供型」と「顧客獲得型」の2つのタイプがあり、両者は以下のように目的が異なります。

情報提供型セミナー

情報提供型セミナーは、「情報を提供すること」を目的としたセミナーです。
開催者や出演者がニーズの高い情報をわかりやすく解説します。その対価として、参加者は参加費を支払って参加するパターンが一般的です。開催者は参加費によって収益を上げます。

顧客獲得型セミナー

顧客獲得型セミナーの目的は、「顧客を獲得すること」です。
「見込み客」と呼ばれる、自社の商品やサービスに興味をもっている層を集客し、その価値を伝えることで、顧客になってもらうことを目的とします。
講演会や商品説明会、展示会など、さまざまな趣旨の顧客獲得型セミナーが開催されています。

セミナーフォローアップの鉄則

鉄則のイメージ

顧客獲得型のセミナーは情報提供型セミナーとは違い、“いかに見込み顧客から顧客になってもらうか” がポイントです。そのため、セミナーでの対応(=フォローアップ)がとても重要になります。

フォローアップをしない場合は、どれだけ見込み客がいたとしても、それに気がつかず、顧客獲得に繋がることはありません。また、セミナーのフォローアップは「早ければ早いほど良い」という鉄則があります。フォローアップの初動には、スピード感を意識して対応することが大切です。

セミナーの視聴者(参加者)は、商品やサービスの宣伝・情報に触れ、わずかながらでも興味を抱いた見込み客です。
“興味をもった ⇒ より詳しい情報が聴けるセミナーに参加する”という流れの中で、参加者がセミナーで得た熱(購買意欲)が冷めないうちにフォローアップを行いましょう。

オンラインセミナーで実施すべき5つの「フォローアップ術」

インサイドセールスのイメージ

実際、どのようにフォローアップを実施していけばよいのでしょうか?ここからは、オンラインセミナーでのフォローアップ術をご紹介します。

(1)「視聴者リスト」と「フォローリスト」の作成

セミナー開催前の段階から、氏名や所属先、何を経由してセミナーに参加したか、などの情報を記載した「視聴者リスト(参加者リスト)」を作成し、営業担当者と共有しておきます。

セミナー開催後は、視聴者リストに、アンケートの回答の有無/アンケートの回答内容/セミナーにおける行動(質問をしたかなど)などを記した「フォローリスト」を作成しましょう。 営業担当者は、事前にこれらの情報を知っておくことで、どのように見込み客に接触するのが適切か、トークの内容をどうするか、どのような資料が必要か、といったセールスに必要な情報を精査することができます。

(2)セミナー開催前後にオンラインツールを活用してアプローチ

前途した通り、セミナー開催中もしくは開催終了直後は、スピード感をもったアクションが求められます。こうした場面では、迅速かつスムーズな対応ができるオンライン対話ツールを活用します。
オンライン対話ツールを使えば、セミナー開催直後、直ちに視聴者への参加のお礼を伝えることも可能です。

視聴者の熱が高いうち(興味が高まっているうち)に、営業担当者から参加者へアプローチすることで、その場での見積依頼や提案依頼、次回の約束をとりつけやすくなります。

(3)「潜在的な見込み客」も忘れずにフォローする

営業担当はフォローリストを見て、見込み客の優先順位の高いところから営業をかけていきます。ただ、一方で、“見込み客以外”をフォローすることを忘れてはいけません。 アンケートに回答のなかった参加者、キャンセルをしてセミナーに欠席した人などにも、商品やサービスの資料をダウンロードできるURLをメールなどで送るようにしましょう。潜在的な見込み客が顧客となる可能性もあります。

(4)提案資料や見積りの作成・提出

提案書や見積書は、迅速に作成して提出します。この段階でもオンライン対話ツールを活用することで、スピード感をもった対応が可能になります。 視聴者の“熱”が冷めないうちに、最後のクロージング(最後の契約を結ぶための営業)へとスムーズに繋げましょう。

(5)クロージング

セミナー視聴者(参加者)が商品やサービスに高い興味を抱いたとしても、視聴者からのアクションをずっと待っていては、成果につながりません。適切なタイミングで、しっかりとクロージングを行いましょう。

上記はあくまで一例ですが、このようなフォローアップを行うことにより、顧客獲得型セミナーは本来の目的を達成することができます。 営業の場が現場からオンラインにシフトしている昨今、フォローアップのやり方を『知っている』企業と『知らない』企業では、スタートラインから差がついてしまうことを認識しておきましょう。

オンライン商談の成功のイメージ

木村情報技術では、セミナーのフォローアップに最適なオンライン対話ツール「Chat Meet」を提供しています。「Chat Meet」は、問合せから商談までを最短10分で実現。よりスピーディーな対応を可能にします。視聴者がホットなうちに見積や提案依頼、次回の約束をとりつけることができるので、セミナー開催を業績アップにつなげます。
「Chat Meet」のほか、マーケティングを自動化するMAツールなども活用し、セミナーからの顧客獲得を実現しましょう。