近年になって注目を集めている営業スタイルのひとつが、メールや電話、Web会議システムなどを利用して非対面で営業活動を行う「インサイドセールス」です。当記事では、相手先を訪問する従来型の営業活動との違いや、導入のポイントなどについて説明します。

インサイドセールスの定義

コロナ禍によってますます注目を集めている営業手法のひとつが「インサイドセールス」です。これは電話やメール、Web会議システムといった非対面でコミュニケーションできるツールを活用し、顧客へとアプローチする営業手法を指します。オフィスの外に出ない—すなわち「インサイド」という訳です。

それとは反対に、相手先を訪問して行う外勤型の営業手法は「フィールドセールス」と言われます。国土な広大なアメリカでは営業先を訪れることが難しいため、彼の地では古くからポピュラーな営業手法として知られていました。

インサイドセールスのイメージ

非対面で営業活動を行うという「手法」だけなら、いわゆるオンラインセールスもインサイドセールスと同じですが、その目的と担当範囲はそれぞれ異なります。

インサイドセールスの特徴

一般的にB to Bにおける営業のプロセスでは、顧客・見込み顧客(リード)とのコンタクトから、アポイントの獲得、商談、事後のフォローまでを営業部門が一貫して行います。

インサイドセールスは「顧客・見込み顧客へのコミュニケーション」だけを営業部門から分業化して重点的に行うのが大きな特徴となっています。

マーケティング部門が担うWeb広告や展示会などを通じて開拓された見込み顧客に対し、電話やインターネットで継続的に情報提供を行って購買意欲を高めつつ、ニーズを探ることがインサイドセールスの主な役回りなのです。

その上で、受注の可能性が高い見込み顧客を精査して営業部門(フィールドセールス)に引き継ぐことで、営業活動の効率化と最適化を図るのが狙いです。マーケティングと営業の橋渡し役といってもいいでしょう。

オンラインセールスやインサイドセールスのイメージ

なお、オンラインセールスは、インターネットを介した全般的な営業活動を指します。
前述した営業プロセスをインターネット上で行う、いわば、従来型の営業スタイルのオンライン版と言えます。
会社や訪問先へ出向かずとも、PCやタブレットを使ってアポイントの獲得・商談・事後のフォローができ、場所を選ばず営業活動を行えることが特長です。

インサイドセールスの「メリット」と「デメリット」

先述したようにインサイドセールスには、二つの大きな特徴があります。

ひとつは非対面で営業活動を行うこと。もうひとつは見込み顧客に様々な働きかけを行って受注の可能性を向上させ、確度の高い商談のみを営業部門に引き継ぐという独自の役割を担うということです。

それを踏まえてメリットとデメリットを解説します。

メリット

  1. 時間とマンパワーの削減

訪問するための移動時間を削減することで、より多くの顧客へアプローチが可能です。
また、(インサイドセールスを導入していない)従来型の営業スタイルでは、マーケティング部門が開拓した見込み顧客は、そのままフィールドセールス部門へと引き継がれます。
当然、見込み顧客の中でも受注の可能性が高い企業と低い企業がありますが、フィールドセールスではその見極めができないままアポ取りや訪問営業を行わざるを得ません。
これではアプローチできる顧客数に制限があるうえ、移動や調整などに多くの時間やマンパワーを割くことになります。人手不足が慢性化している企業においては大きな負担といえます。

  1. 少ない人員で多くの顧客にアプローチが可能

インサイドセールスは、オフィスから移動せずに全国の顧客へアプローチすることができるため、少ない人員と少ない時間で数多くの顧客をカバーすることができます。
その分、マーケティング部門やフィールドセールス部門の負担が減り、新規顧客へのアプローチや既存顧客のフォローなど、後回しになってしまいがちな対応にもしっかりと手が回ります。
また、活発な情報提供を行うことで、現段階ではそれほどニーズの高くない見込み顧客でも、新たな案件を提案するまで関係性を継続できるという点もインサイドセールスの特徴です。

  1. 成約率を向上させることができる

非対面のコミュニケーションをきめ細かく行うことで、あらかじめ見込み顧客の受注確度やニーズといった重要な情報を収集することができます。そうした情報をフィールドセールスへ共有して連携することで、成約率の高い顧客に対して重点的にアポ取りや訪問営業などを行うことができ、成約率や成約数を向上させることができるのです。

デメリット

  1. 情報共有できる仕組みを構築する必要がある

インサイドセールス部門とフィールドセールス部門での情報連携が必要不可欠なため、正確な情報を適切なタイミングで迅速に共有するための新たなシステムの構築や、ツールを導入する必要があります。

  1. 非対面による営業がNGの企業も

長年、日本の企業では対面による営業手法がポピュラーだったこともあり、インサイドセールスがNGというケースもあり、顧客の特性を見極めた営業手法を選択する必要があります。また、非対面での営業はメールの文章や電話といった限られたコミュニケーションで見込み客からの信頼を獲得しなければいけないため、対面営業とは異なるノウハウが求められます。

インサイドセールス導入のポイント

オンラインセールスやインサイドセールスのイメージ

まず自社の営業プロセスを整理したうえで、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の役割を適切に分担させることが必要です。
これは顧客や商材の質によっても変わります。 繰り返しになりますが、インサイドセールの主な役割は新規見込み顧客の獲得と既存顧客へのフォローアップであり、確度の高い見込み顧客をフィールドセールスへ橋渡しすることです。

したがって、フィールドセールスと相互に情報供給できる仕組みの構築と並行して、インサイドセールスと顧客のそれまでのやりとりをしっかりと記録できるようにしておくことも重要です。SFAツールやMAツールなどの管理ツールを導入し、顧客情報をデータ化するようにしましょう。

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